Como evitar a armadilha do truque psicológico do preço demasiado alto

truque psicológicoPorque razão há sempre um aparelho electrónico nas lojas cujo preço ultrapassa largamente o de todos os outros? Ou de um modelo de carro super-equipado num concessionário a preços astronómicos? Ou de uma garrafa de vinho apenas digna dos deuses, mais pelo preço do que qualquer outra coisa? A resposta é fácil: é um truque psicológico utilizado como técnica de venda, para subir artificialmente o preço dos restantes produtos do mesmo género, mas mais baratos.

A explicação dada pelos psicólogos, economistas e vendedores com experiência é que que quando vemos uma gama de produtos exposta, temos tendência e calcular o preço médio para comparar ou estabelecer uma relação preço/características razoável: nem demasiado caro, nem demasiado barato. A partir daqui, raciocinamos e escolhemos segundo as nossas necessidades e dinheiro disponível. Perante três televisores semelhantes, de 400, 500 e 750 euros, partimos mentalmente do “valor médio” de 550 euros para tentar escolher algo mais barato (o de 500), mas se a média for mais elevada, já iremos escolher algo melhor, mesmo que um pouco mais caro (o de 750), se o orçamento o permitir.

Suponhamos então que neste “jogo” entra um televisor incrível, maior e melhor de 3000 euros. Agora a gama são 400, 500, 750 e 3.000 euros. Embora não pensemos nisso, a média passa para uns 1.100 euros. Agora, até mesmo a de 750 parece ser barata, enquanto as de 400 e 500 ficam tão longe do valor médio que até parecem ser más opções. O mais curioso é que normalmente nem sequer pensamos em comprar a de 3.000 euros, nem nunca esteve nos nossos planos e nem sequer seria um boa compra. Mas e curiosamente, saber da sua existência muda automaticamente o nosso cálculo mental sobre todos os restantes televisores: o que antes era a opção mais lógica da gama passa a estar na média ou a ser mesmo apenas o “mínimo olímpico”.

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O truque para poupar neste caso é fácil: se suspeitarmos que esta técnica está “em jogo”, simplesmente basta ignorar o produto de preço mais elevado e pensar como se ele não existisse.

Naturalmente que se alguém comprar o televisor de 3.000 euros a loja irá esfregar as mãos de contente: era um produto tipo “elefante branco”, que não era suposto ser realmente vendido, e do qual provavelmente nem sequer deve haver mais nenhuma unidade em armazém e com uma margem de lucro brutal. Em algumas lojas, por exemplo, é mostrado juntamente com os televisores convencionais de 40 ou 42 polegadas uma “besta” da tecnologia de 108 polegadas e de 60.000 euros. Ao seu lado, qualquer televisor de 800 euros parece uma autêntica pechincha, e os de 400 ou 500 euros, que são provavelmente as melhores opções na relação preço/características, ficam fora da área de interesse de muitas pessoas devido a este efeito.

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